Häufig wird in Märkten unterschieden zwischen Business to Business (B2B) oder Business to Customer (B2C) und wir erhalten immer wieder die Anfrage, ob wir auch Expertise besitzen, welche Markenbildung im B2B Bereich betrifft. Die Kunden unserer Kunden sind also zunächst mal Unternehmen, keine Endkunden.
Für uns stellt sich die Frage aber erst gar nicht. Entscheidend ist für uns, wer der Empfänger der Markenkommunikation ist und das ist nie eine „Firma“, sondern immer ein anderer Mensch. Wenn wir also sagen, wir machen immer nur H2H, also Human to Human, dann betrachten wir den Kunden unseres Kunden immer als das was er ist, ein Mensch mit Bedürfnissen , auf der Suche nach Lösungen. Was anderes sitzt ja gar nicht vor dem Bildschirm. Dabei ist es egal in welchem Markt das Unternehmen tätig ist.
Empfänger jeglicher Botschaften sind eben immer nur Menschen
Sie entscheiden nicht nur anhand ihrer Vorgaben, sondern oftmals auch „aus dem Bauch heraus“, also emotional. Es spielt keine Rolle ob diese Personen sich Vertriebsleiter, Accountant, Area Manager oder Director of Marketing nennen. Es sind lebende Wesen wie Sie und ich. Entscheidungen, egal ob vom Endkunden oder vom Verantwortlichen eines Unternehmens sind oft nicht rational. Es entscheidet nicht immer das günstigste Angebot, oder der schnellste Lieferant. Für eine erfolgreiche, langfristige und tiefergehende Geschäftsverbindung wird das Gegenüber mehr als nur Kostengründe in die Kalkulation mit einbeziehen:
• Reputation am Markt (worauf das Branding abzielt!)
• Reibungslose und schnelle Kommunikation
• Stimmiger und einladender Auftritt
• Klare Botschaften
• Ansprechpartner die greifbar sind
• Erkennbare Zuverlässigkeit der Produkte
• Individualisierungsmöglichkeiten
All diese Punkte werden letztlich von Menschen beeinflusst und diese Merkmale gilt es bei der Markenbildung in den Vordergrund zu stellen.
Zielgruppenanalyse hilft
Wenn wir also Lösungen im B2B, genauso wie im B2C Bereich für unsere Kunden entwickeln, dann zielen diese immer auf die jeweilige Person ab, die wir mit der Botschaft ansprechen wollen. In der Zielgruppenanalyse kann man diese Menschen recht genau erfassen. Wer sie sind, woher sie kommen, welche Bedürfnisse sie haben und welche Lösungen wir genau für sie anbieten. Je genauer man seine Kunden kennt, umso besser kann man die Geschäftsprozesse und Dienstleistungen nach Ihnen ausrichten. Im Grunde genommen gilt es herauszufinden, mit welchen überzeugenden Argumenten man diese Menschen dazu bewegen kann Ihnen zu folgen. Je mehr wir auf sie eingehen, um so stärker wird die Bindung und das ist eines der Ziele des Branding. Wer kennt jetzt also die Menschen am besten? Richtig, Sie selbst. Wenn wir bei Unternehmen die einzelnen Zielgruppen besprechen, bekommen wir jeglichen Input von unseren Kunden, denn diese kennen Ihre Kunden am besten. Genau deswegen funktioniert H2H am besten. All das ist Teil der Markenstrategie, die man immer ausarbeiten sollte.
Vergessen Sie also besser B2B und B2C. Das ist am Ende des Tages irrelevant, solange Sie den richtigen Menschen dahinter glücklich gemacht haben.
