Mangelndes Markenverständnis und fehlende Markenkommunikation
In den Vorgesprächen und in der Strategiephase stellen wir den Geschäftsführern viele Fragen. Da wir keine Blindflüge mögen und dem jeweiligen Unternehmen zu mehr Umsatz verhelfen wollen, ist es für uns wichtig, tief in das jeweilige Marktumfeld einzutauchen und unangenehme Fragen zu stellen. Denn irgendwo läuft immer was nicht rund.
Eine dieser Fragen kann zum Beispiel lauten „Warum sollte Ihr Kunde bei Ihnen kaufen und nicht woanders?“. An diesem Punkt herrscht meist lange Stille im Raum. Man könnte eine Stecknadel fallen hören, während die Beteiligten versuchen an der Decke die Antwort abzulesen. Diese lautet dann meist „Weil wir einfach besser sind“. Uns ist nun allen durchaus bewusst, dass diese Aussage allein nicht reichen wird um ihre Marke am Markt geschickt zu positionieren. (Die Mitbewerber behaupten das seltsamerweise auch). Wir sind eben von Haus aus gemein und haken dann gerne nach mit „Worin genau sind Sie besser, nennen Sie doch uns bitte drei Punkte“. Spätestens dann geht der Blick von der Decke zum Boden und wie weiße Fahne wird gehisst. Man kann uns oftmals keine klaren Punkte nennen, die den Mitbewerber vom eigenen Unternehmen signifikant unterscheiden. Hier muss in einer Strategiephase einfach mal Hirnschmalz eingesetzt werden. Denn nur klare Botschaften und effizientes Marketing sorgen für Druck im Kessel.
Wofür steht Ihre Marke eigentlich? Keine Antwort = keine Kundenbindung = Kein Umsatz
Eines der zentralen Themen als Grundlage für das Online Marketing beschäftigt sich intensiv mit den Kernwerten des Unternehmens, der Firmenkultur und wie diese die Marke nach innen und außen definiert. Was uns auffällt, nur wenige Unternehmen versuchen die Strahlkraft Ihrer Marke überhaupt zu nutzen und geschickt in der Außendarstellung einzusetzen. Stattdessen wird viel Geld für Print ausgegeben mit den immer gleichen, langweiligen, platten Werbebotschaften „Wir haben das, das und das“ oder „Wir produzieren das, dies und jenes“. Who cares? Das machen alle und da liegt der Hund begraben, weswegen klassische Werbung tot ist.
Ihre Kunden sind vollkommen übersättigt. Bei durchschnittlich 5.000 Werbebotschaften, die sie tagtäglich verarbeiten sollen, ist die Durchdringungsschwelle ganz weit oben angelangt. Auf dem Weg wird Ihr Kunde niemals eine Bindung zu Ihnen aufbauen können. Und gerade diese Bindung ist heute so wichtig. Das Thema Social Media zur Kundenbindung haben wir dabei noch gar nicht mal angesprochen. Zentrales Ziel muss es sein, dass ihre Kunden sich mit ihrer Marke identifizieren und das Unternehmen mit Ihren Produkten emotionale Botschaften erzeugen. Bleiben wir noch bei den Kunden.
Der Kunde, das „unerhörte“ Wesen
Sie möchten sicher, dass Ihr Kunde Sie erhört. Denkfehler, hören Sie besser auf Ihn! Wie unerhört, werden Sie jetzt denken um das Wortspiel weiter zu treiben, aber es ist wahr, der Kunde hat die Macht, nicht das Unternehmen. Bei den oben genannten Gesprächen wird deutlich, dass die Firmen zwar meist sagen können, wo ihr Kunde wohnt und wofür er das Produkt kauft, allerdings haben Firmen meist keine Ahnung, wieso er gerade bei ihnen gekauft hat. Und wieso viele Kunden eben nicht bei ihnen gekauft haben. Weil die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden, die Geschichte, die den Kunden begleitet, völlig im Dunkeln liegen.
Dieses fehlende Wissen untermauert man dann noch auf der Webseite, die den Kunden nirgendwo abholt, Ihn gezielt führt oder auf keine seiner Probleme eingeht. Die Webseite ist nur der Spiegel der Prospekte oder Flyer und deswegen von Anfang an verdammt im digitalen Nirvana unterzugehen. Negativbeispiele saarländischer Webseiten gibt es leider unzählige.
Wo wir schon beim Internetauftritt sind…
Wenn wir Geschäftsführer fragen, wofür Ihr Logo steht, bekommen wir hin und wieder tolle Geschichten zu hören, meist wirklich spannend und mit einer schönen Anekdote. Wir hören allerdings auch Sachen wie „unser damaliger Praktikant war gut in Photoshop“ oder „Wir haben das Zeichen in Südafrika auf einer Hauswand entdeckt und fanden das toll“. Jesus, Facepalm. Ok, Contenance. Alles wird gut.
Und der Claim? Wie… Claim? Der unbeirrbare Beisatz am Logo, der rasiermesserscharf und emotional auf den Punkt bringt, was Sie können oder wofür sie stehen. Sie wissen schon „Freude am Fahren“ oder „Vorsprung durch Technik“. Wie lautet Ihrer? Wenn Sie also schon ein erklärungsbedürftiges Produkt oder möglicherweise auch abstraktes Firmenlogo haben, welches Sie nicht ändern wollen oder können, dann kann der Claim der entscheidende Zusatz sein, Ihrer Marke oder dem Produkt nach außen Leben und einen Aha-Effekt einzuhauchen. Wenn Ihr Logo dann wieder irgendwo erscheint, zusammen mit dem Claim, weiß der Beworbene wenigstens direkt, worum es bei Ihrem Unternehmen geht.
Das Branding oder auch Markenbildung genannt, verhilft Unternehmen durch Input von Aussen mehr Weitblick zu erlangen und gezielt Umsätze anzukurbeln.
Ich beende den Blogpost jetzt mit einem Zitat von Simon Sinek. Hier gäbe es noch endlos viel zu sagen. Weitere Teile folgen sicher.
„Kunden kaufen nicht was Sie tun, sie kaufen warum Sie es tun“.
